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2米8米臥式車(chē)床等機床銷(xiāo)售員與客戶(hù)思維保持同步，以吸引顧客注意時(shí)間:2015-04-25 08:08 來(lái)源:www.sgrivertours.com 作者:臥式車(chē)床
一位心理大師曾說(shuō)，銷(xiāo)售臥式車(chē)床，龍門(mén)銑床，數控車(chē)床等機床的人們往往錯誤地以為我們生活的四周是透明的玻璃，我們能看清外面的世界。事實(shí)上，我們每個(gè)人的周?chē)际且幻婢薮蟮溺R子，鏡子反射著(zhù)我們生命的內在歷程、價(jià)值觀(guān)、自我的需要。
心理學(xué)研究發(fā)現:人們在日常生活中常常不自覺(jué)地把自己的心理特征歸屬到別人身上，認為別人也具有同樣的特征，如:自己喜歡說(shuō)謊，就認為別人誣總是在騙自己;自己自我感覺(jué)良好，就認為別人也都認為自己很出色······心理學(xué)家們稱(chēng)這種心理現象為“投射效應”。
“投射效應”對推銷(xiāo)最重要的一條啟示是:保持與客戶(hù)思維的同步.只有你的想法、你的行動(dòng)與客戶(hù)的想法相一致，才能讓客戶(hù)更容易接受你。
原一平提到，根據心理學(xué)的研究，人與人之間親和力的建立是有一定技巧的。我們并不需要與他認識一個(gè)月、兩個(gè)月、一年或更長(cháng)的時(shí)間才能建立親和力。如果方法正確了，你可以在5分鐘、10分鐘之內，就與他人建立很強的親和力。原一平認為，其中一個(gè)特別有效的方法是:在溝通時(shí)與對方保持精神上的同步。
所以?xún)?yōu)秀的推銷(xiāo)員對不同的客戶(hù)會(huì )用不同的說(shuō)話(huà)方式，對方說(shuō)話(huà)速度快，就跟他一樣快;對方說(shuō)話(huà)聲調高，就和他一樣;對方講話(huà)時(shí)常停頓，就和他一樣也時(shí)常停頓，這樣才不會(huì )出現“各說(shuō)各話(huà)’，的尷尬情景。因為能做到這一點(diǎn)，所以?xún)?yōu)秀的推銷(xiāo)員很容易和客戶(hù)之間形成極強的親和力，對各種客戶(hù)應付自如。 除了思想上要與客戶(hù)保持同步以外，還要吸引顧客的注意力。這對推銷(xiāo)成功也是至關(guān)重要的。
有一個(gè)銷(xiāo)售安全玻璃的推銷(xiāo)員，他的業(yè)績(jì)一直都維持北美整個(gè)區域的第一名，在一次頂尖推銷(xiāo)員的頒獎大會(huì )上，原一平遇到了他，原一平問(wèn)他說(shuō):‘’你有什么獨特的方法來(lái)讓你的業(yè)績(jì)維持頂尖呢?”他說(shuō)，“每當我去拜訪(fǎng)一個(gè)客戶(hù)的時(shí)候我的皮箱里面總是放了許多截成15公分見(jiàn)方的安全玻璃，我隨身也帶著(zhù)一個(gè)鐵錘子，每當我到客戶(hù)那里后我會(huì )問(wèn)他:‘你相不相信安全玻璃?’當客戶(hù)說(shuō)不相信的時(shí)候，我就把玻璃放在他們面前，拿錘子往桌上一敲，而每當這時(shí)候，許多客戶(hù)都會(huì )因此而嚇一跳，同時(shí)他們會(huì )發(fā)現玻璃真的沒(méi)有碎裂開(kāi)來(lái)。然后客戶(hù)就會(huì )說(shuō):‘天哪，真不敢相信。 這時(shí)候我就問(wèn)他們:‘你想買(mǎi)多少?’直接進(jìn)行締結成交的步驟，而贅個(gè)過(guò)程花費的時(shí)間還不到一分鐘。”
當他講完這個(gè)故事不久，幾乎所有銷(xiāo)售安全玻璃的公司的推銷(xiāo)員出去拜訪(fǎng)客戶(hù)的時(shí)候，都會(huì )隨身攜帶安全玻璃樣品以及一個(gè)小錘子。
但經(jīng)過(guò)一段時(shí)間，他們發(fā)現這個(gè)推銷(xiāo)員的業(yè)績(jì)仍然維持第一名，他們覺(jué)得很奇怪。而在另一個(gè)頒獎大會(huì )上，原一平又問(wèn)他:“我們現在也已經(jīng)做了同你一樣的事情了，那么為什么你的業(yè)績(jì)仍然能維持第一呢?”他笑一笑說(shuō):“我的秘訣很簡(jiǎn)單，我早就知道當我說(shuō)完這個(gè)點(diǎn)子之后，你們會(huì )很快地模仿，聽(tīng)以自那時(shí)以后我到客戶(hù)那里，唯一所做的事情是我把玻璃放在他們的桌上.問(wèn)他們:‘你相信安全玻璃嗎?’當他們說(shuō)不相信的時(shí)候，我把玻璃放到他們的面前，把錘子淞他們，讓他們自己來(lái)砸這塊玻璃·”。
許多推銷(xiāo)員在接觸潛在客戶(hù)的時(shí)候都會(huì )有許多的恐懼，不論我們所接觸客戶(hù)的方式是電話(huà)或面對面的接觸，每當我們剛開(kāi)始接觸潛在客戶(hù)的時(shí)候，大部分的結果都是以客戶(hù)的拒絕而收場(chǎng)。
接觸潛在客戶(hù)是必須要有完整計劃的，每當我們接觸客戶(hù)時(shí).我們所講的每一句話(huà)，都必須經(jīng)過(guò)事先充分的準備。因為何當我們想要初次接觸一位新的潛在客戶(hù)時(shí)，他們總是會(huì )有許多的抗拒或借口、他們可能會(huì )說(shuō):“我現在沒(méi)有時(shí)間，我不需要……”等等的借口，客戶(hù)會(huì )想盡辦法來(lái)告訴銷(xiāo)售臥式車(chē)床，龍門(mén)銑床，數控車(chē)床等機床的我們他們不愿意接觸我們。所以接觸潛在客戶(hù)的第一步，就是必須突破這些借口，因為，如果無(wú)法有效地突破這此借口，我們永遠沒(méi)有辦法開(kāi)始我們產(chǎn)品的銷(xiāo)售過(guò)程。吸引顧客的注意，是打開(kāi)推銷(xiāo)過(guò)程很好的方法。來(lái)源：www.zhongyajichuang.com
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