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廠(chǎng)家鏜床銷(xiāo)售員要打破客戶(hù)的心墻時(shí)間:2019-08-13 15:04 來(lái)源:www.sgrivertours.com 作者:鏜床
銷(xiāo)售鏜床，臥式車(chē)床，萬(wàn)能銑床等機床的人們要跨越自己的心墻。原一平曾經(jīng)制定計劃，準備向一家汽車(chē)公司開(kāi)展企業(yè)保險推銷(xiāo)所謂企業(yè)保險，就是公司為其職工繳納預備退休金及意外事故等的保險。
可是，聽(tīng)說(shuō)那家公司一直以不繳納企業(yè)保險為原則，所以在當時(shí)，不論哪個(gè)保險公司的推銷(xiāo)員發(fā)動(dòng)攻勢都無(wú)濟于事。原一平?jīng)Q定集中攻占一個(gè)目標，于是，他選擇了總務(wù)部長(cháng)作為對象進(jìn)行拜訪(fǎng)。
誰(shuí)知:那總務(wù)部長(cháng)總也不肯與他會(huì )面，他去了好幾次，對方都以抽不開(kāi)身為托辭，根本不露面。
兩個(gè)月后的某一天，對方終于動(dòng)了惻隱之心，同意接見(jiàn)他。走進(jìn)接待室后，原一平竭力向總務(wù)部長(cháng)說(shuō)明加入人壽保險的好處，緊接著(zhù)又拿出早已準備好的資料—銷(xiāo)售方案，滿(mǎn)腔熱情地進(jìn)行說(shuō)明，可總務(wù)部長(cháng)剛聽(tīng)了一半就說(shuō):“這種方案，不行!不行!”然后站起身就走開(kāi)了。原一平在對這一方案進(jìn)行反復推敲、認真修改之后，第二天上午又去拜見(jiàn)總務(wù)部長(cháng)。對方再次以冰冷的語(yǔ)調說(shuō):“這樣的方案，無(wú)論你制定多少帶來(lái)也沒(méi)用，因為本公司有不繳納保險金的原則。”
在遭到這種拒絕的一剎那，原一平呆住了。總務(wù)部長(cháng)昨天說(shuō)那個(gè)方案不行.自己才熬了一夜重新制訂方案，總務(wù)部長(cháng)卻又說(shuō)什么無(wú)論拿出多少方案也白搭……
“現在與我談話(huà)的對手，雖然是總務(wù)部長(cháng)，但實(shí)際上這位總務(wù)部長(cháng)也代表著(zhù)這家公司。因此，實(shí)際上的談判對手，是其公司的整體。同樣，我也代表著(zhù)整個(gè)明治保險公司，我是代替明治保險公司的經(jīng)理到這里來(lái)搞推銷(xiāo)的。我不由得這樣想道，而且我堅信:‘自己要推銷(xiāo)的生命保險，肯定對這家公司有益無(wú)害二”’
“于是，我的心情漸漸平靜下來(lái)。說(shuō)了聲‘那么，再見(jiàn)!’就告辭了”
從此，原一平開(kāi)始了長(cháng)期、艱苦的推銷(xiāo)訪(fǎng)問(wèn)，前后大約跑了300次，持續了3年之久。從原一平的家到那家公司來(lái)回一趟需要6個(gè)小時(shí)，一天又一天，他抱著(zhù)厚厚的資料，懷著(zhù)“今天肯定成功”的信念，不停地奔跑。就這樣過(guò)3年.終于成功地完成了盼望已久的推銷(xiāo)。原一平遭拒絕的經(jīng)歷實(shí)在是太多了有一次，靠一個(gè)老朋友的介紹，他去拜見(jiàn)另一家公司的總務(wù)科長(cháng)，談到生命保險問(wèn)題時(shí)，對方說(shuō):“在我們公司有許多干部反對加人保險，所以我們決定，無(wú)論誰(shuí)來(lái)推銷(xiāo)都一律回絕。”
“能否將其中的原因對我講講?”
“這倒沒(méi)關(guān)系。”于是，對方就將其中原因作了詳細的說(shuō)明。
“當然唆，我一定向公司建議。”
原一平連忙回公司向有經(jīng)驗的老手們請教。又接連幾天奔波于商;_會(huì )議子調查部、上野圖書(shū)館、日比谷圖書(shū)館之間，查閱了過(guò)去3年間的擠東洋經(jīng)濟哥報、
《鉆石》等有關(guān)的經(jīng)濟刊物，終于寫(xiě)了一篇蠻有把握的論文，并附有調查三表。
兩周以后，他再去拜見(jiàn)那位總務(wù)科長(cháng)。總務(wù)科長(cháng)對他的文章非常滿(mǎn)意扭它推薦給總務(wù)部長(cháng)和經(jīng)營(yíng)管理部長(cháng)，進(jìn)而使推銷(xiāo)獲得了成功。
原一平深有感觸地說(shuō):“推銷(xiāo)就是初次遭到客戶(hù)拒絕之后的堅持不修住許你會(huì )像我那樣，連續幾十次、幾百次地遭到拒絕。然而，就在這幾十次、幾百次的拒絕之后，總有一次，客戶(hù)將同意采納你的計劃。”為了這僅有的機會(huì )，推銷(xiāo)員在做著(zhù)殊死的努力。
原一平成為世界級推銷(xiāo)大師絕不是偶然的。從他的事跡中我們可以感受到他的那份執著(zhù)。
打破顧客的心墻以后，要充分調動(dòng)客戶(hù)的興趣，只有客戶(hù)對 銷(xiāo)售鏜床，臥式車(chē)床，萬(wàn)能銑床等機床的你和你的產(chǎn)品感興趣，才能可能促成交易。調起對方的興趣，是銷(xiāo)售的先機。來(lái)源：www.tzzhongxinjc.com
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