 2米臥式車(chē)床等機床銷(xiāo)售人們介紹產(chǎn)品的特性，絕不隱瞞產(chǎn)品缺陷您當前的位置：網(wǎng)站主頁(yè) > 新聞中心 > 行業(yè)新聞 > |
2米臥式車(chē)床等機床銷(xiāo)售人們介紹產(chǎn)品的特性，絕不隱瞞產(chǎn)品缺陷時(shí)間:2015-04-17 10:18 來(lái)源:www.sgrivertours.com 作者:臥式車(chē)床
銷(xiāo)售臥式車(chē)床，龍門(mén)銑床，CW6163車(chē)床等機床銷(xiāo)售人們不要隱瞞產(chǎn)品的缺陷。美國康涅狄格州的一家僅招收男生的私立學(xué)校校長(cháng)知道，為了爭取好學(xué)生前來(lái)就讀，他必須和其他一些男女合校的學(xué)校競爭。在和潛在的學(xué)生及學(xué)生家長(cháng)道面時(shí)，校長(cháng)會(huì )問(wèn):“你們還考慮其他哪些學(xué)校?”通常被說(shuō)出來(lái)的是一些聲名全著(zhù)的男女合校學(xué)校。校長(cháng)便會(huì )露出一副深思的表情，然后他會(huì )說(shuō):“當然.我知道這個(gè)學(xué)校，但你想知道我們的不同點(diǎn)在哪里嗎?”
接著(zhù)，這位校長(cháng)就會(huì )說(shuō):“我們的學(xué)校只招收男生。我們的不同點(diǎn)就是.我們的男學(xué)生不會(huì )為了別的事情而在學(xué)業(yè)上分心。你難道不認為，在學(xué)業(yè)上更專(zhuān)有助于進(jìn)人更好的大學(xué)，并且在大學(xué)也能很成功嗎?” 在招收單一性別學(xué)校越來(lái)越少的情況下，這家專(zhuān)收男生的學(xué)校不但可以存活，并且生源很不錯。
“人云亦云”的推銷(xiāo)者懶惰、缺乏創(chuàng )意，杰出推銷(xiāo)員總是能找出自己產(chǎn)品與競爭產(chǎn)品不同的地方。并自然地讓顧客看到、感受到，從而讓顧客改變主意.購買(mǎi)自己的產(chǎn)品。既要講產(chǎn)品的特色，也要明確講出產(chǎn)品的缺點(diǎn)。
俗話(huà)說(shuō)“家丑不可外揚”，對推銷(xiāo)員來(lái)說(shuō)，如果把自己產(chǎn)品的缺點(diǎn)講給客戶(hù).無(wú)疑是在給自己的臉上抹黑，連王婆都知道自賣(mài)自夸，見(jiàn)多識廣的優(yōu)秀的推梢員怎么能不夸自己的產(chǎn)品呢?
其實(shí)，宣揚自己產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)固然是推銷(xiāo)中必不可少的。但這個(gè)原則在實(shí)際執行中是有一定靈活性的，就是在某些場(chǎng)合下，對某些特定的客戶(hù).只i講優(yōu)點(diǎn)不一定對推銷(xiāo)有利。在有些時(shí)候，適當地把產(chǎn)品的缺點(diǎn)暴露給客戶(hù)，是一種策略，一方面可以贏(yíng)得客戶(hù)的信任，另一方面也能淡化產(chǎn)品的弱勢而強化優(yōu)勢，適當的講一點(diǎn)自己產(chǎn)品的缺點(diǎn)，不但不會(huì )使顧客退卻，反而贏(yíng)得他的深度信任，從而更樂(lè )于購買(mǎi)你的產(chǎn)品。因為每位客戶(hù)都知道，世上沒(méi)有完美的產(chǎn)品，就好像沒(méi)有完美的人，每一件產(chǎn)品都會(huì )有缺點(diǎn)，面對顧客的疑問(wèn)，要坦誠相告。
一個(gè)不動(dòng)產(chǎn)推銷(xiāo)員，有一次他負責推銷(xiāo)一個(gè)市區南城的一塊土地，面積有120平方米，靠近車(chē)站，交通非常方便。但是，由于附近有一座鋼材加工廠(chǎng).鐵錘敲打聲和大型研磨機的噪音不能不說(shuō)是個(gè)缺點(diǎn)。
盡管如此，他打算向一位住在這個(gè)城市工廠(chǎng)區道路附近，在整天不停的噪聲中生活的人推薦這塊地皮。原因是其位置、條件、價(jià)格都符合這位客人的要求，最重要的一點(diǎn)是他原來(lái)長(cháng)期住在噪音大的地區，已經(jīng)有了某種抵抗力，他對客人如實(shí)地說(shuō)明情況并帶他到現場(chǎng)去看。
他說(shuō):“實(shí)際上這塊土地比周?chē)渌胤奖阋说枚啵@主要是由于附近工廠(chǎng)的噪音大，如果對這一點(diǎn)并不在意的話(huà)，其他如價(jià)格、交通條件等都符合您的愿望.買(mǎi)下來(lái)還是合算的。”
“您特贏(yíng)而嗓音問(wèn)題，我原以為這里的噪音大得J。人呢，其實(shí)這點(diǎn)噪音對我來(lái)講不成問(wèn)題，這是由于我一直住在10噸卡車(chē)的發(fā)動(dòng)機不停轟鳴的地力且這里一到下午5時(shí)噪音就停止了，不像我現在的住處，整天震得門(mén)窗咔咔響，我看這里不錯。其他不動(dòng)產(chǎn)商人都是光講好處，像這種缺點(diǎn)都設法隱瞞起來(lái).您把缺點(diǎn)講得一清二楚，我反而放心了。”
不用說(shuō)，這次交易成功了，那位客人從工廠(chǎng)區搬到了南城。
優(yōu)秀的推銷(xiāo)員為什么講出自己產(chǎn)品的缺點(diǎn)反而成功了呢?因為這個(gè)缺點(diǎn)是顯而易見(jiàn)的，即使你不講出來(lái)，對方也一望即知，而你把它講出來(lái)只會(huì )顯示你筑誠實(shí)，而這是推銷(xiāo)員身上難得的品質(zhì)，會(huì )使顧客對你增加信任，從而相信你向他推薦的產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)也是真的。最重要的是他相信了銷(xiāo)售臥式車(chē)床，龍門(mén)銑床，CW6163車(chē)床等機床的你的人品，那就好辦多了。來(lái)源：www.zhongyajichuang.com
|
