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高質(zhì)量鏜床等機床銷(xiāo)售人們要順著(zhù)拒絕者的觀(guān)點(diǎn)開(kāi)始推銷(xiāo)時(shí)間:2015-04-13 13:35 來(lái)源:www.sgrivertours.com 作者:鏜床
銷(xiāo)售鏜床，臥式車(chē)床，X63W銑床等機床人們要順著(zhù)客戶(hù)的觀(guān)點(diǎn)來(lái)解決。一個(gè)五六歲的孩子因為父母吵架，就撐著(zhù)一把雨傘蹲在墻角，父母又求又哄，但孩子不理不睬。兩天過(guò)去了，孩子體力極度衰竭，最后，他們請來(lái)著(zhù)名的心理治療大師狄克森先生。狄克森也要了一把雨傘在孩子的跟前蹲下了，他面對孩子，注視著(zhù)孩子的雙眼，向孩子投去關(guān)切的目光。終于，孩子從恍惚中震了一下，像沉睡中被閃電驚醒的人，狄克森繼續與孩子對視。
孩子突然問(wèn):“你是什么?”
狄克森反問(wèn):“你是什么?”
孩子:“蘑菇好，刮風(fēng)下雨聽(tīng)不到。”
狄克森:“是的，蘑菇好，蘑菇聽(tīng)不到爸爸、媽媽的吵鬧聲”這時(shí)孩子流淚了。
狄克森:“做蘑菇好是好，但是蹲久了又餓又累，我要吃巧克力”他掏出一塊巧克力，送到孩子鼻子前讓他聞一聞，然后放進(jìn)自己嘴里大嚼起來(lái)幾
孩子:“我也要吃巧克力。”狄克森給了孩子一塊巧克力，孩子吃了一半。
狄克森:“吃了巧克力太渴，我要去喝水。”說(shuō)著(zhù)，他丟掉了雨傘.萬(wàn)了趁來(lái)，孩子也跟著(zhù)站起來(lái)。
這是一個(gè)從學(xué)步人手取得信任，然后起步治療心理障礙的經(jīng)典案例。其實(shí)，克服推銷(xiāo)障礙與克服心理障礙的原理是一樣的。
每個(gè)推銷(xiāo)人都會(huì )遇到推銷(xiāo)的困擾。
有位做了四年的保險推銷(xiāo)顧問(wèn)，經(jīng)常面對“保險是欺騙，你是騙子”的責難，他怎么辦呢?他難道與客戶(hù)辯論嗎?顯然不行，他說(shuō):‘’您認為我是騙子嗎?”
對方答:“是啊。你難道不是騙子嗎?”
他說(shuō):“我也經(jīng)常疑惑，尤其在像您這樣的人指責我的時(shí)候，我有時(shí)真不想干保險了，可就是一直下不了決心。”
對方說(shuō):“不想干就別干，怎么還下不了決心呢?”
他說(shuō):“因為我在四年時(shí)間里已經(jīng)同500多個(gè)投保戶(hù)結成了好朋友，他們一聽(tīng)說(shuō)我不想繼續干下去了，就都不同意，要我為他們提供續保服務(wù)尤其是l:位理賠的客戶(hù)，聽(tīng)說(shuō)我動(dòng)搖了，都打電話(huà)不讓我走。”
對方驚訝地問(wèn):“還有這事?你們真的給投保戶(hù)賠償?”
他說(shuō):“是的，這是我經(jīng)手的第一樁理賠案……”就這樣，他一次義一勝了對保險推銷(xiāo)的偏見(jiàn)和拒絕，當場(chǎng)改變了對立者的觀(guān)點(diǎn)，做成了一筆又一筆業(yè)務(wù)。
要想推銷(xiāo)成功，面對顧客拒絕時(shí)首先要先接受顧客的觀(guān)點(diǎn)，然后從顧客的觀(guān)點(diǎn)出發(fā)與顧客溝通，最后沿著(zhù)共同認可的方向努力，以促成成交。
想成為一名成功的推銷(xiāo)人員，你就得學(xué)會(huì )如何應對客戶(hù)的拒絕。但這并不保證你學(xué)會(huì )以后就能一帆風(fēng)順，有時(shí)碰到難纏的客戶(hù)，你也只好放棄曾，而盲乙不妨把挫折當成是磨煉自我的機會(huì )，從中學(xué)習克服拒絕的技巧，找到被拒絕的癥結所在，銷(xiāo)售鏜床，臥式車(chē)床，X63W銑床等機床的你就能應對自如了。來(lái)源：www.tztianbao.com
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