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高質(zhì)量龍門(mén)銑床等機床銷(xiāo)售人們要開(kāi)發(fā)有影響力的中心人物時(shí)間:2015-04-12 13:01 來(lái)源:www.sgrivertours.com 作者:龍門(mén)銑床
銷(xiāo)售龍門(mén)銑床，銑床，CW61100臥式車(chē)床等機床的人們要開(kāi)發(fā)有影響力的中心人物，利用中心開(kāi)花法則，中心開(kāi)花法則就是推銷(xiāo)人員在某一特定的推銷(xiāo)范圍里發(fā)展一些具有影響力的中心人物，并且在這些中心人物的協(xié)助下，把該范圍里的個(gè)人或組織都變成推銷(xiāo)人員的準顧客。實(shí)際上，中心開(kāi)花法則也是連鎖介紹法則的一種推廣運用，推銷(xiāo)人員通過(guò)所謂“中心人物”的連鎖介紹，開(kāi)拓其周?chē)臐撛陬櫩汀?br />
中心開(kāi)花法則所依據的理論是心理學(xué)的光環(huán)效應法則。心理學(xué)原理認為：人們對于在自己心目中享有一定威望的人物是信服并愿意追隨的:因此.一些中心人物的購買(mǎi)與消費行為，就可能在他的崇拜者心目中形成示范作用與先導效應，從而引發(fā)崇拜者的購買(mǎi)與消費行為。實(shí)際上，任何市場(chǎng)概念內及購買(mǎi)行為中，影響者與中心人物是客觀(guān)存在的，他們是“時(shí)尚”在人群傳播的源頭。只要了解確定中心人物，使之成為現實(shí)的顧客，就有可能發(fā)展與發(fā)現一批潛在顧客。
利用這種方法尋找顧客，推銷(xiāo)人員可以集中精力向少數中心人物做細致的說(shuō)服工作;可以利用中心人物的名望與影響力提高產(chǎn)品的聲望與美譽(yù)度。但是，利用用這種方法尋找顧客，把希望過(guò)多地寄托在中心人物身上，而這些中心人物往往難以接近，從而增加J’推銷(xiāo)的風(fēng)險。如果推銷(xiāo)人員選錯廠(chǎng)消費者心目中的中心人物，有可能弄巧成拙，難以獲得預期的推銷(xiāo)效果。
在你推銷(xiāo)商品時(shí)，常常有這樣的情況:一個(gè)家庭或一群同伴們起來(lái)跟你談生意、做交易，這時(shí)你必須先準確無(wú)誤地判斷出其中的哪位對這筆生意具有決定權，這對生意能否成交具有很重要的意義。如果你找對了人，將會(huì )給你的生意帶來(lái)很大的便利，也可讓你有針劉性地與他進(jìn)行交談，抓住他某些方面的特點(diǎn)，把你的商品介紹蛤他，讓他覺(jué)得你說(shuō)的正是他想要的商品的特點(diǎn)。
相反，如果你開(kāi)始就盲目地跟這一群人中的某一位或幾位介紹你的商品如何，把真正的決定者冷落在一邊，這樣不僅浪費了時(shí)間，而且會(huì )讓人看不起認為你不是生意上的人，怎么連最起碼的信息—決定權掌握在誰(shuí)手里都不，那你的商品又怎能令人放心。
銷(xiāo)售龍門(mén)銑床，銑床，CW61100臥式車(chē)床等機床人們如何確定誰(shuí)是這筆交易的決定者，很難說(shuō)有哪些方法，只有在長(cháng)期的實(shí)踐過(guò)程中，經(jīng)常注意這方面的情況，慢慢摸索顧客的心理，才能做到又快又準確地判斷出誰(shuí)是決定者。不過(guò)，這里可介紹幾種比較常見(jiàn)但又比較容易計人判斷錯的情況。來(lái)源：www.jichuang168.cn
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