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2米臥式車(chē)床等機床銷(xiāo)售人們努力爭取與客戶(hù)面對面的機會(huì )時(shí)間:2015-04-28 08:10 來(lái)源:www.sgrivertours.com 作者:臥式車(chē)床
銷(xiāo)售臥式車(chē)床，龍門(mén)銑床，X63W萬(wàn)能銑床等機床銷(xiāo)售人們想要獲得良好的交流效果，最好的溝通方式莫過(guò)于看著(zhù)對方的眼睛。因此，努力爭取與客戶(hù)面對面的機會(huì )就顯得非常重要了。
推銷(xiāo)的最終目的在于激發(fā)顧客的購買(mǎi)欲望，促使顧客采取購買(mǎi)行動(dòng)。而要激發(fā)客戶(hù)的購買(mǎi)欲望，就必須獲得與客戶(hù)面對面的交流機會(huì )。在接近顧導階段，推銷(xiāo)人員己成功地引起顧客的注意和興趣，贏(yíng)得了向顧客開(kāi)展推銷(xiāo)洽談的寶貴機會(huì )。為使洽談能有效進(jìn)行，使顧客能主動(dòng)參與洽談，推銷(xiāo)人員必須在洽談開(kāi)始階段就深深打動(dòng)顧客，洽談題材緊緊圍繞顧客的需要永遠是正確的做法。為此，推銷(xiāo)銷(xiāo)人員在談判之初必須設法找出此時(shí)此刻的顧客需要，投其所好地開(kāi)展推銷(xiāo)洽談，至少應使洽談在友好、合作的氛圍中展開(kāi)，并提高洽談的效率。
有一些推銷(xiāo)人員，在贏(yíng)得了洽談的機會(huì )之后，就滔滔不絕地介紹自己的產(chǎn)品.或自己的價(jià)格政策，或對顧客的優(yōu)惠措施，惟獨不去思考、判斷此刻顧客在考慮什么，他最關(guān)心的是什么。所以往往說(shuō)了半天，最后被顧客不耐煩地一句“如果需要你的產(chǎn)品，我會(huì )跟你聯(lián)系的，再見(jiàn)”而敷衍了事。為了能迅速使推銷(xiāo)圍繞顧客需要展開(kāi)，在面對面的交流中，推銷(xiāo)人員可以掌握推銷(xiāo)對象的一般需求規律，并以此為題進(jìn)行試探性地介紹與提問(wèn)，盡量動(dòng)員顧客開(kāi)口說(shuō)話(huà)，讓顧客表達他的意圖，以準確斷顧客的真正需要。
隨著(zhù)社會(huì )主義市場(chǎng)經(jīng)濟的不斷發(fā)展，人們接觸推銷(xiāo)人員的機會(huì )越來(lái)越多，人們購買(mǎi)的理智性和選擇性越來(lái)越強。有關(guān)研究表明:人們總是更愿意相信那些客觀(guān)、恰當的推銷(xiāo)陳述，總是被那些客觀(guān)·恰當地介紹自己的推銷(xiāo)產(chǎn)品和服務(wù)，客觀(guān)、恰當、公正地看待其他競爭者，以及客觀(guān)·恰當地回答和承諾顧客要求的推銷(xiāo)人員所說(shuō)服。 客觀(guān)、恰當的傳遞信息必須堅持以事實(shí)和現實(shí)可能性為基礎，并引導顧客對購買(mǎi)評價(jià)予以足夠重視。例如，有一位顧客需要購置一套中文電腦處理系統，可是顧客要求以一個(gè)他認為合適的價(jià)格購買(mǎi)。此時(shí)，在面對面的交流中，推銷(xiāo)人員可以詳細地引導顧客更全面地認識和評價(jià)這一購買(mǎi)決策的其他因素，如售中、售后服務(wù)，培訓、維修、升級，等等。事實(shí)上，大多數顧客并不十分清楚哪些是在購買(mǎi)決策時(shí)需考慮的重要問(wèn)題。 面對面交流還能誘發(fā)顧客的購買(mǎi)動(dòng)機。心理學(xué)研究表明:購買(mǎi)行為受到購買(mǎi)動(dòng)機的支配，而購買(mǎi)動(dòng)機又源于人的需要。所謂滿(mǎn)足需要，就是在了解顧客需求的基礎上，幫助顧客解決問(wèn)題。因此，誘發(fā)顧客的購買(mǎi)動(dòng)機，也就是先了解可客筑需要，幫助顧客明確問(wèn)題、思考問(wèn)題，尋求解決問(wèn)題的方案。
從顧客購買(mǎi)動(dòng)機看，顧客不是購買(mǎi)流行時(shí)裝，而是購買(mǎi)美麗大方，顧客不是友買(mǎi)自動(dòng)化機床，而是購買(mǎi)效率和加工手段。誘發(fā)顧客的購買(mǎi)動(dòng)機，必須訴諸顧客的需要，讓顧客知道所推銷(xiāo)的產(chǎn)品能帶來(lái)的好處或效用。在交談中，一方面推銷(xiāo)人員可以利用社會(huì )的健康合理的消費觀(guān)念和消費風(fēng)氣，誘發(fā)顧客的購買(mǎi)動(dòng)機:另一方面，也可以利用顧客的需要和面臨的問(wèn)題，說(shuō)服顧客接受新觀(guān)念.改變原有的消費習慣和態(tài)度，購買(mǎi)新產(chǎn)品。銷(xiāo)售臥式車(chē)床，龍門(mén)銑床，X63W萬(wàn)能銑床等機床人們要爭取與客戶(hù)見(jiàn)面的機會(huì )。來(lái)源：www.zhongxinjichuang.com
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