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高質(zhì)量龍門(mén)銑床等機床銷(xiāo)售人們取得客戶(hù)信任的方法時(shí)間:2015-04-14 13:01 來(lái)源:www.sgrivertours.com 作者:龍門(mén)銑床
銷(xiāo)售龍門(mén)銑床，銑床，X6132萬(wàn)能銑床等機床人們推銷(xiāo)要講究方法。多年來(lái)，推銷(xiāo)大師貝特格經(jīng)手了很多保險合同，投保人在保險單上簽字。他都復印一份，放在文件夾里，他相信，那些材料對新客戶(hù)一定有很強的說(shuō)服力。
與客戶(hù)的會(huì )談末尾，他會(huì )補充說(shuō):“先生，我很希望您能買(mǎi)這份保險也許我的話(huà)有失偏頗，您可以與一位和我的推銷(xiāo)完全無(wú)關(guān)的人一談一談。能借用電話(huà)嗎?”然后，他會(huì )接通一位“證人”的電話(huà)，讓客戶(hù)與“證人”交談。“證人”
是他從復印材料里挑出來(lái)的，可能是客戶(hù)的朋友或鄰居。有時(shí)兩人相隔很遠，就要打長(cháng)途電話(huà)，但效果更好。
初次嘗試時(shí)他擔心客戶(hù)會(huì )拒絕，但這事從沒(méi)發(fā)生。相反，他們非常樂(lè )于同“證人”交談。
無(wú)獨有偶，一個(gè)朋友也講了他的類(lèi)似經(jīng)歷。
他去買(mǎi)電烤爐，產(chǎn)品介紹像雪片一樣飛來(lái)，他該選誰(shuí)?
其中有一份因文字特別而吸引了他:“這里有一份我們的客戶(hù)名單，您的鄰居就用我們的烤爐，您可以打電話(huà)問(wèn)問(wèn)，他們非常喜歡我們的產(chǎn)品。”朋友就打了電話(huà)，鄰居都說(shuō)好。自然，他買(mǎi)了那家公司的烤爐。
取得客戶(hù)的信任有很多種方法，現代營(yíng)銷(xiāo)充滿(mǎn)競爭，產(chǎn)品的價(jià)格、品質(zhì)，服務(wù)的差異已經(jīng)變得越來(lái)越小。推銷(xiāo)人員也逐步意識到競爭核心正聚焦于自身，懂得“推銷(xiāo)產(chǎn)品，首先要推銷(xiāo)自我”的道理。要“‘推銷(xiāo)自我”，首先必須贏(yíng)得客戶(hù)的信任，沒(méi)有客戶(hù)信任，就沒(méi)有展示自身才華的機會(huì )，更無(wú)從談起贏(yíng)得銷(xiāo)售成功的結果。要擔取得客戶(hù)的信仟.可以從以下幾個(gè)方面去努力:
1.自信+專(zhuān)業(yè)
在推銷(xiāo)人員必須具備自信的同時(shí)，一味強調自信心顯然又是不夠的，因為自信的表現和發(fā)揮需要一定的基礎—“專(zhuān)業(yè)”。也就是說(shuō)，當你和客戶(hù)交往獷你對交流內容的理解應該力求有“專(zhuān)家”的認識深度，這樣讓客戶(hù)在和你溝通中每次都有所收獲，進(jìn)而拉進(jìn)距離，提升信任度。另一方面，自身專(zhuān)業(yè)素養的不斷提高，也將有助于自信心的進(jìn)一步強化，形成良性循環(huán)。
2.坦承細微不足
“金無(wú)足赤，人無(wú)完人”是至理名言，而現實(shí)中的推銷(xiāo)人員往往有悖于此，面對客戶(hù)經(jīng)常造就“超人”形象，及至掩飾自身的不足，對客戶(hù)提出的問(wèn)題和建議幾乎全部應承，很少說(shuō)“不行”或“不能”的言語(yǔ)。從表象來(lái)看，似乎你改完美將給客戶(hù)留下信任;但殊不知人畢竟還是現實(shí)的，都會(huì )有或大或小的毛病，不可能做到面面俱美，你的“完美”宣言恰恰在宣告你的“不真實(shí)”。
3.幫客戶(hù)買(mǎi)，讓客戶(hù)選
推銷(xiāo)人員在詳盡闡述自身優(yōu)勢后，不要急于單方面下結論，而是建議客戶(hù)多方面了解其他信息，并申明:相信客戶(hù)經(jīng)過(guò)客觀(guān)評價(jià)后會(huì )做出正確選擇筑的溝通方式能讓客戶(hù)感覺(jué)到他是擁有主動(dòng)選擇權利的，和你的溝通是輕松的，體會(huì )我們所做的一切是幫助他更多地了解信息，并能自主做出購買(mǎi)決策。從而讓我們和客戶(hù)擁有更多的溝通機會(huì )，最終建立緊密和信任的關(guān)系。
4.成功案例，強化信心保證
許多企業(yè)的銷(xiāo)售資料中都有一定篇幅介紹本公司的典型客戶(hù)，推銷(xiāo)人員應該積極借助企業(yè)的成功案例，消除客戶(hù)的疑慮，贏(yíng)得客戶(hù)的信任。在借用成功案例向新客戶(hù)作宣傳時(shí)，不應只是介紹老客戶(hù)名稱(chēng)，還應有盡量詳細的其他客戶(hù)資料和信息，如公司背景、產(chǎn)品使用情況、聯(lián)系部門(mén)、相關(guān)人員、聯(lián)絡(luò )電話(huà)及其他說(shuō)明等，單純告知案例名稱(chēng)而不能提供具體細節的情況，會(huì )給客戶(hù)留下諸多疑問(wèn)，比如，懷疑你所介紹的成功案例是虛假的，甚至根本就不存在。所以細致介紹成功案例，準確答復客戶(hù)詢(xún)問(wèn)非常重要，用好成功案例能在你建立客戶(hù)信任工作上發(fā)揮重要作用—“事實(shí)勝于雄辯”。銷(xiāo)售龍門(mén)銑床，銑床，X6132萬(wàn)能銑床等機床人們推銷(xiāo)要講究方法。來(lái)源：www.tztianya.cn
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