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銑床、鏜床等機床銷(xiāo)售者如何把話(huà)語(yǔ)權和決定權留給客戶(hù)時(shí)間:2014-07-01 08:51 來(lái)源:www.sgrivertours.com 作者:龍門(mén)銑床
房屋租賃代理沒(méi)有先人為主地替潛在客戶(hù)做決定.更沒(méi)有追著(zhù)脅迫客戶(hù)做決定。把話(huà)語(yǔ)權和決定權全留給了客戶(hù)，與擅作主張相比，這種善意輕松的對話(huà)方式更能為顧客所接受。相反，那些以自己的意見(jiàn)給客戶(hù)指出明確性指向的推銷(xiāo)員.往往會(huì )引起客由感。客戶(hù)會(huì )說(shuō):“我買(mǎi)東西為什么要你替我做決定?”如果顧客真的有這樣的想法.你是不可能銷(xiāo)售成功的。所以，當你向一位猶豫不決的零售客戶(hù)推銷(xiāo)服裝時(shí)，你應該說(shuō):“深顏色的和淺顏色的.您更喜歡哪一件呢?還是您喜歡那件混搭的?”不用問(wèn)他是否想買(mǎi)，更不要替她做決定，你要做的是提供幾個(gè)選項給她，讓她自己選擇判斷。要是直接和她說(shuō):“買(mǎi)那件深顏色的吧!”很可能被她拒絕.萬(wàn)一不喜歡深色的衣服，你卻一味勸說(shuō)，顧客會(huì )對你和周?chē)纳唐樊a(chǎn)生反感，交易很可能會(huì )失敗。
英國一家大型汽車(chē)公司準備采購一批汽車(chē)坐墊為了爭取到這個(gè)大客戶(hù)，三家汽主坐生產(chǎn)商都準備好了樣品，等待汽車(chē)公司高級職員的檢查為了買(mǎi)到最合適的汽車(chē)坐墊，公司的高級職員準備讓這三個(gè)廠(chǎng)家進(jìn)行最后的角逐。于是，了一個(gè)通知，讓各廠(chǎng)代表準備參加最后一次較量。汽車(chē)公司給三個(gè)坐墊生產(chǎn)商司盯友湯姆是三個(gè)代表之一，當他代表公司與汽車(chē)公司高級職員協(xié)商時(shí)，正患著(zhù)咽喉炎當汽主公司高級職員讓他描述自家產(chǎn)品的優(yōu)越性時(shí)，他在紙上寫(xiě)下了這樣一段話(huà):“尊敬的先生們，我的嗓子啞了，不能說(shuō)話(huà)。因此，我把說(shuō)話(huà)權交給在座的各位，請原諒我的不禮貌”汽車(chē)公司總經(jīng)理看到這段話(huà)后，說(shuō):“我來(lái)替你說(shuō)吧。”他陳列出湯姆帶來(lái)的坐墊樣品，韭常詳細地講述了它的優(yōu)點(diǎn)，在座的其他領(lǐng)導都發(fā)出了稱(chēng)贊的聲音。汽車(chē)公司的總經(jīng)理自始至終都在為湯姆說(shuō)好話(huà)，而湯姆則只是象征性地點(diǎn)點(diǎn)頭或微微一笑。不料，這樣的洽談竟然贏(yíng)得了汽車(chē)公司的青睞，湯姆最后成功地拿到了價(jià)值180萬(wàn)的訂購合同單。后來(lái)，湯姆回憶說(shuō):“當時(shí)，如果我像其他銑床、車(chē)床、鏜床、數控車(chē)床等機床廠(chǎng)家的代表一樣，對自家產(chǎn)品夸夸其談，可能會(huì )無(wú)法得到這次合作機會(huì )。我之所以能在三個(gè)代表中脫穎而出，是因為我把話(huà)語(yǔ)權交給了汽車(chē)公司的總經(jīng)理，而我自己卻成了一個(gè)聽(tīng)眾。這次經(jīng)歷讓我發(fā)現:把話(huà)語(yǔ)權交給別人，有時(shí)是多么重要啊!”
一個(gè)商店的售貨員，如果不顧顧客的感受，總是自顧自地拼命稱(chēng)贊產(chǎn)品.不給顧客說(shuō)話(huà)的機會(huì )，便很可能失去一位準客戶(hù)。如果不給顧客說(shuō)話(huà)的機會(huì )，就無(wú)法了解顧客的需求，即使把自家銑床、車(chē)床、鏜床、數控車(chē)床等機床產(chǎn)品夸得天花亂墜，到頭來(lái)也是徒勞。所以，試著(zhù)讓自己充當一名聽(tīng)眾，有時(shí)候，傾聽(tīng)能取得意想權到的效果。來(lái)源：www.chechuang168.com。
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