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銑床、鏜床等機床銷(xiāo)售者如何把話(huà)語(yǔ)權和決定權留給客戶(hù)時(shí)間:2014-07-01 08:51 來(lái)源:www.sgrivertours.com 作者:龍門(mén)銑床
房屋租賃代理沒(méi)有先人為主地替潛在客戶(hù)做決定.更沒(méi)有追著(zhù)脅迫客戶(hù)做決定。把話(huà)語(yǔ)權和決定權全留給了客戶(hù),與擅作主張相比,這種善意輕松的對話(huà)方式更能為顧客所接受。相反,那些以自己的意見(jiàn)給客戶(hù)指出明確性指向的推銷(xiāo)員.往往會(huì )引起客由感。客戶(hù)會(huì )說(shuō):“我買(mǎi)東西為什么要你替我做決定?”如果顧客真的有這樣的想法.你是不可能銷(xiāo)售成功的。所以,當你向一位猶豫不決的零售客戶(hù)推銷(xiāo)服裝時(shí),你應該說(shuō):“深顏色的和淺顏色的.您更喜歡哪一件呢?還是您喜歡那件混搭的?”不用問(wèn)他是否想買(mǎi),更不要替她做決定,你要做的是提供幾個(gè)選項給她,讓她自己選擇判斷。要是直接和她說(shuō):“買(mǎi)那件深顏色的吧!”很可能被她拒絕.萬(wàn)一不喜歡深色的衣服,你卻一味勸說(shuō),顧客會(huì )對你和周?chē)纳唐樊a(chǎn)生反感,交易很可能會(huì )失敗。
英國一家大型汽車(chē)公司準備采購一批汽車(chē)坐墊為了爭取到這個(gè)大客戶(hù),三家汽主坐生產(chǎn)商都準備好了樣品,等待汽車(chē)公司高級職員的檢查為了買(mǎi)到最合適的汽車(chē)坐墊,公司的高級職員準備讓這三個(gè)廠(chǎng)家進(jìn)行最后的角逐。于是,了一個(gè)通知,讓各廠(chǎng)代表準備參加最后一次較量。汽車(chē)公司給三個(gè)坐墊生產(chǎn)商司盯友湯姆是三個(gè)代表之一,當他代表公司與汽車(chē)公司高級職員協(xié)商時(shí),正患著(zhù)咽喉炎當汽主公司高級職員讓他描述自家產(chǎn)品的優(yōu)越性時(shí),他在紙上寫(xiě)下了這樣一段話(huà):“尊敬的先生們,我的嗓子啞了,不能說(shuō)話(huà)。因此,我把說(shuō)話(huà)權交給在座的各位,請原諒我的不禮貌”汽車(chē)公司總經(jīng)理看到這段話(huà)后,說(shuō):“我來(lái)替你說(shuō)吧。”他陳列出湯姆帶來(lái)的坐墊樣品,韭常詳細地講述了它的優(yōu)點(diǎn),在座的其他領(lǐng)導都發(fā)出了稱(chēng)贊的聲音。汽車(chē)公司的總經(jīng)理自始至終都在為湯姆說(shuō)好話(huà),而湯姆則只是象征性地點(diǎn)點(diǎn)頭或微微一笑。不料,這樣的洽談竟然贏(yíng)得了汽車(chē)公司的青睞,湯姆最后成功地拿到了價(jià)值180萬(wàn)的訂購合同單。后來(lái),湯姆回憶說(shuō):“當時(shí),如果我像其他銑床、車(chē)床、鏜床、數控車(chē)床等機床廠(chǎng)家的代表一樣,對自家產(chǎn)品夸夸其談,可能會(huì )無(wú)法得到這次合作機會(huì )。我之所以能在三個(gè)代表中脫穎而出,是因為我把話(huà)語(yǔ)權交給了汽車(chē)公司的總經(jīng)理,而我自己卻成了一個(gè)聽(tīng)眾。這次經(jīng)歷讓我發(fā)現:把話(huà)語(yǔ)權交給別人,有時(shí)是多么重要啊!”
一個(gè)商店的售貨員,如果不顧顧客的感受,總是自顧自地拼命稱(chēng)贊產(chǎn)品.不給顧客說(shuō)話(huà)的機會(huì ),便很可能失去一位準客戶(hù)。如果不給顧客說(shuō)話(huà)的機會(huì ),就無(wú)法了解顧客的需求,即使把自家銑床、車(chē)床、鏜床、數控車(chē)床等機床產(chǎn)品夸得天花亂墜,到頭來(lái)也是徒勞。所以,試著(zhù)讓自己充當一名聽(tīng)眾,有時(shí)候,傾聽(tīng)能取得意想權到的效果。來(lái)源:www.chechuang168.com。
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