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車(chē)床、龍門(mén)刨銑床等機床制造企業(yè)推式與拉式的銷(xiāo)售策略時(shí)間:2013-03-13 10:14 來(lái)源:http://www.sgrivertours.com 作者:車(chē)床
推式與拉式的機床銷(xiāo)售策略。企業(yè)是選擇推式策略還是選擇拉式策略來(lái)進(jìn)行銷(xiāo)售，對促銷(xiāo)組合也具有重要影響。推式策略是指利用推銷(xiāo)人員與中間商促銷(xiāo)將產(chǎn)品推入銷(xiāo)售渠道，是指生產(chǎn)者將產(chǎn)品積極推到批發(fā)商手上，批發(fā)商又積極地將產(chǎn)品推給零售商，零售商再將產(chǎn)品推向消費者。拉式策略是指企業(yè)針對最后消費者，花費大量的資金從事廣告及消費者促銷(xiāo)活動(dòng)，以增進(jìn)產(chǎn)品的需求。如果做得有效，消費者就會(huì )向零售商要求購買(mǎi)該產(chǎn)品，于是拉動(dòng)了整個(gè)銷(xiāo)售渠道系統，零售商會(huì )向批發(fā)商要求購買(mǎi)該產(chǎn)品，而批發(fā)商又會(huì )向生產(chǎn)者要求購買(mǎi)該產(chǎn)品。企業(yè)對推式策略和拉式策略的選擇顯然會(huì )影響各種促銷(xiāo)工具的資金分配。 車(chē)床、龍門(mén)刨床、銑床等機床制造企業(yè)的的促銷(xiāo)目標。確定最佳促銷(xiāo)組合，尚需考慮促銷(xiāo)目標。相同的促銷(xiāo)工具在實(shí)現不同的促銷(xiāo)目標上，其成本效益會(huì )有所不同。例如，盡管經(jīng)營(yíng)產(chǎn)業(yè)用品的企業(yè)花在人員推銷(xiāo)上的費用遠遠高于廣告費用支出，但也不能僅靠人員推銷(xiāo)這一種促銷(xiāo)工具去實(shí)現所有的促銷(xiāo)目標。廣告、銷(xiāo)售促進(jìn)和宣傳在建立購買(mǎi)者知曉方面，比人員推銷(xiāo)的效益要好得多。在促進(jìn)購買(mǎi)者對企業(yè)及其產(chǎn)品的了解方面，廣告的成本效益最好，人員推銷(xiāo)位居其次。購買(mǎi)者對企業(yè)及其產(chǎn)品的信任，在很大程度上受人員推銷(xiāo)的影響，其次才是廣告。購買(mǎi)者訂貨與否以及訂貨多少主要受推銷(xiāo)訪(fǎng)問(wèn)的影響，銷(xiāo)售促進(jìn)則起協(xié)調作用。 車(chē)床、龍門(mén)銑床、鏜床等機床產(chǎn)品生命周期階段。在產(chǎn)品生命周期的不同階段，促銷(xiāo)支出的效果也有所不同。在產(chǎn)品生命周期的介紹期和成熟期，促銷(xiāo)是一個(gè)十分重要的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合因素。這是由于新產(chǎn)品初上市時(shí)，消費者對其不認識、不了解，必須通過(guò)促銷(xiāo)活動(dòng)來(lái)吸引廣大消費者的注意力。在介紹期，廣告與銷(xiāo)售促進(jìn)的配合使用能促進(jìn)消費者認識、了解企業(yè)產(chǎn)品。在成長(cháng)期，社交渠道溝通方式開(kāi)始產(chǎn)生明顯效果，口頭傳播越來(lái)越重要。如果企業(yè)想繼續提高市場(chǎng)占有率，就必須加強原來(lái)的促銷(xiāo)工作。如果企業(yè)想取得更多利潤，則最好采用人員推銷(xiāo)來(lái)取代廣告和銷(xiāo)售促進(jìn)的主導地位，以降低成本費用。在成熟期，競爭對手日益增多，為了與競爭對手相抗衡，保持住已有的市場(chǎng)占有率，企業(yè)必須增加促銷(xiāo)費用。這一階段可能發(fā)現了現有產(chǎn)品的新用途，或推出了改良產(chǎn)品，在這種情況下，加強促銷(xiāo)能促使顧客了解產(chǎn)品，誘發(fā)購買(mǎi)興趣。運用贈品等促銷(xiāo)工具比單純的廣告活動(dòng)更為有效，因為這時(shí)的顧客只需提醒式廣告即可。在衰退期，企業(yè)應把促銷(xiāo)規模降到最低限度，以保證足夠的利潤收人。在這一階段，只用少量廣告活動(dòng)來(lái)保持顧客的記憶即可，宣傳活動(dòng)可以全面停業(yè)，人員推銷(xiāo)也可減至最小規模。來(lái)源： www.chechuang168.com 。
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